Cold calling hay còn được gọi là cold call, là thuật ngữ chỉ việc tiếp cận khách hàng tiềm năng qua các cuộc gọi điện thoại. Cùng Lộc Phát Land tìm hiểu xem làm thế nào để cold calling một cách hiệu quả.
Cold calling là gì?
– Cold calling là thuật ngữ chỉ việc tiếp cận khách hàng tiềm năng qua các cuộc gọi điện thoại (hay còn được gọi là “cold call”).
– Nó còn thường được biết với cái tên khác như: tiếp thị qua điện thoại, chào hàng qua điện thoại, telesales…
– Khi có danh sách số điện thoại khách hàng tiềm năng, người bán hàng sẽ gọi điện tới danh sách đó với các kịch bản được xây dựng sẵn để làm tăng khả năng mua sản phẩm – dịch vụ của công ty.
* Warm calling là gì? Nó cũng là 1 cách tiếp cận khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Là một nghệ thuật bán hàng. Nếu cold calling tiếp cận khách hàng lạnh tức là các đối tượng khách hàng hoàn toàn mới của doanh nghiệp thì warm calling lại là cách gọi hâm nóng mối quan hệ giao hữu giữa môi giới và khách hàng của họ, đảm bảo khách hàng tiềm năng có một hương vị hấp dẫn của giá trị bạn cung cấp cho họ. Là cách liên lạc bằng việc gọi khách hàng tiềm năng mà bạn đã có liên hệ trước, để có thể thiết lập một cuộc hẹn hoặc cuộc họp tư vấn.
Vì sao cần các cuộc gọi cold calling?
– Mục đích của cold calling đã có những biến chuyển để phù hợp hơn với tình hình phát triển của xã hội. Thay vì để chốt doanh số bán hàng thì cold calling là cách nhân viên kinh doanh sử dụng để tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng tiềm năng, giới thiệu cho họ về sản phẩm và từ đó thuyết phục và tư vấn cho họ sử dụng sản phẩm của công ty. Với những thắc mắc của khách hàng thì có thể giải đáp trực tiếp và dễ hiểu hơn khi đọc giấy.
– Điều này giúp làm giảm áp lực và căng thẳng cho khách hàng tiềm năng cũng như chính nhân viên bán hàng.
Các bước xây dựng kịch bản gọi điện cold calling hiệu quả
– Cold call thường bị đánh giá là hay làm phiềm khách hàng, không đủ sức hút nên có tỷ lệ bị từ chối cao. Chính vì vậy, cần phải xây dựng kịch bản nói chuyện với khách hàng.
– Chưa cần nói tới những biến thể của cold calling được sử dụng để lừa đảo nên khiến cho cold calling càng trở nên khó khăn hơn.
– Chính vì vậy, để gia tăng tỉ lệ chốt hàng cần có một kịch bản cold calling xuất sắc. Dưới đây sẽ là 3 bước để xây dựng lên kịch bản đó:
Bước 1: Chọn thị trường ngách phù hợp
Bạn cần chọn hướng đi cho mình tức là chọn ngách thị trường của sản phẩm mà bạn hướng đến dành cho đối tượng nào là phù hợp: nhà hàng, khách sạn, bất động sản, tài chính, ngân hàng… Dành thời gian để lựa chọn thị trường ngách phù hợp vì nó sẽ giúp ích cho quá trình tiếp cận khách hàng tiềm năng nhanh hơn và tăng tỷ lệ khách hàng chấp nhân cuộc gọi.
Bước 2: Xác định khách hàng tiềm năng
Tìm kiếm được chính xác cụ thể những khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm – dịch vụ đang dần trở nên dễ dàng bởi sự phát triển của công nghệ. Bạn có danh sách khách hàng bạn cần sàng lọc khách hàng tiềm năng để gọi điện đến khách hàng được hiệu quả tốt nhất và có hướng tư vấn tốt nhất với nhu cầu của khách hàng.
Bước 3: Nghiên cứu kỹ khách hàng
Có được một danh sách khách hàng tiềm năng chất lượng. Đừng chỉ dừng lại ở việc biết tên, số điện thoại của họ. Hãy trả lời những câu hỏi sau:
– Công ty họ đang làm về thị trường nào?
– Công việc cụ thể mà họ đang làm?
– Một vài điều thú vị của họ là gì?
Các cuộc gọi tiếp thị hàng ngày thường gây phiền khiến người nghe có xu hướng từ chối và tắt máy ngay lập tức. Tuy nhiên cũng có nhiều cách để thu hút sự chú ý của họ. Đó hoàn toàn là cơ sở để họ dành ra 3 – 5 phút cho bạn.
4 điều cần làm trong suốt cuộc gọi
Nhắc nhở khách hàng bạn là ai!
– Họ có thể nhận được hàng chục cuộc gọi hẹn gặp trong một ngày và khó để đưa ra quyết định. Điều này có thể là hiển nhiên, vì vậy điều đầu tiên bạn cần làm là đảm bảo họ nhớ đã gặp bạn như thế nào. Nếu xây dựng mối quan hệ, gợi lên hồi ức rất hữu dụng trong trường hợp này.
Đặt câu hỏi mở?
– Trong một cuộc gọi liên hệ, việc nhiều câu hỏi mở đặc biệt quan trọng.
– Bạn nên nghĩ về điều này như một cuộc gọi khám phá đối tượng khách hàng, vì có thể có những thông tin hạn chế nhu cầu khách hàng tiềm năng. Điều này giúp bạn điều chỉnh câu trả lời và đưa ra giải pháp cho tình huống hiện tại.
Lắng nghe và suy ngẫm!
– Lắng nghe tích cực là điều nên và rất nên làm cho một cuộc gọi liên hệ. Khi chúng ta thiết lập cuộc gọi, sẽ cần mời khách hàng tiềm năng của mình một lời mời để họ nói về những gì quan trọng với họ. Những gì họ cần thực hiện, sửa chữa hoặc giải quyết ngay bây giờ. Lặp lại các cụm từ chính để khách hàng biết rằng bạn đang tiếp thu mọi thứ họ nói.
Sẵn sàng chuyển cuộc hội thoại.
– Với một cuộc gọi liên hệ, hãy chuẩn bị cho khả năng 75% cuộc gọi trò chuyện là khách hàng tiềm năng nói. Bạn cần phải đảm bảo có được sự chú ý của mục tiêu và thực hiện nó một cách nhanh chóng. Điều chỉnh cao độ giọng nói để nó ngắn gọn và đi đến điểm đích nhanh chóng, trong khi thể hiện rõ ràng đề xuất giá trị của bạn. Đến khi họ đã hiểu tất cả trong hệ thống của mình, việc chuyển sang các giải pháp sẽ dễ dàng hơn. Cố gắng đạt được tất cả các điểm chính trong thời gian tối thiểu và tôn trọng thời gian của khách hàng.
Kịch bản cold calling mẫu
Giới thiệu:
- Ấn tượng ban đầu luôn để lại cảm xúc, lý trí sâu sắc nhất.
- Bắt đầu bằng việc giới thiệu tên và công ty của bạn thật tự tin, tràn đầy năng lượng. Nếu màn giới thiệu này không tốt, khách hàng sẽ nghĩ rằng bạn đang lừa đảo họ.
Làm quen:
- Thông tin bạn có từ việc thu thập đây chính là lúc phát huy sức mạnh. Sau khi giới thiệu, đừng đề cập tới sản phẩm như vậy sẽ khiến khách hàng từ chối bạn nhanh hơn mà thôi.
- Thay vào đó, hãy đưa ra câu hỏi để thiết lập mối quan hệ. Một câu hỏi hay sẽ có chủ để liên quan tới khách hàng và làm cho họ mỉm cười.
Vào vấn đề chính:
- Hãy cho khách hàng thấy được rằng bạn đã từng làm việc với các công ty tương tự với những thách thức khó khăn mà họ đang gặp phải.
- Đưng cố gắng PR về bản thân và công ty tốt như thế nào? Hãy luôn lấy khách hàng làm trọng tâm câu chuyện.
Kết luận
Cold calling là một phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả và có tỷ lệ chốt hàng cao nếu bạn biết cách vận dụng nó khéo léo. Trong cold calling, khách hàng mới là trọng tâm của câu chuyện chứ không phải sản phẩm của công ty bạn.
